更地客の顧客カードを持っていると、店長から「敷地調査をさせてもらったのか?」としつこく追及されますよね。

本音では『まだ、うちで建てることが決まってないのに敷地調査なんてさせてもらってもなぁ。』と思ったとしても、われわれはサラリーマンです。

そこで、まだ話が具体的ではない更地客に敷地調査をさせてもらう私の話法をご紹介いたします。

常識で考えると、どこの住宅メーカーで家を建てるか決まっていないお客さんが敷地調査なんかさせてくれるはずがありません。

お客さんにしてみれば、『住宅会社に敷地調査なんかをさせたら、次はプランニング、次は見積もり。次は契約。と、どんどん話を進められるに決まっている。』と思うことでしょう。

私がお客だとしてもそのように思います。お客さんは無料でサービスを提供されることに強い警戒心を持つものです。

しかし私の場合は、敷地調査をしないことのデメリットを語ることで、お客さんの警戒心を不安の気持ちへと変化させることができます。

私が敷地調査を提案する際に利用しているトークをご紹介いたします。

 

 

「土地の問題を先に知っておいたほうがいいですよ。」

「土地の問題」というざっくりしたワードで、お客さんを不安にさせます。

 

「登記を調べてみると、思わぬ抵当権が残っていたり、土地の真ん中を赤線・青線・赤道などが走っていたりするかもしれません。」

と、あえて分かりにくいワードを織り交ぜて、お客さんを不安にさせます。

 

「土地の一部が相続によって10名以上の所有名義になっていることがあり、全員から承諾を得るのに1年以上かかったこともありました。」

過去に大変な目に遭ったという苦労話によって、お客さんを不安にさせます。

 

「建築基準法上の接道は大丈夫ですか?私道が混ざっているとやっかいですからね。」

「やっかい」というワードでお客さんを不安にさせます。

 

「水道管が前面道路まで来ていなくて、遠くから引いてくるのに余計に200万円以上かかることもありますからね。」

「地盤が弱いと地盤補強だけで150万円以上かかることもあるんですよ。」

具体的な金額を出すことでお客さんを不安にさせます。

 

そして最後に、

「土地の問題をクリアにしておかないと、いざ建てようと思ってから着工までに数年を要するということもあります。調査だけは先にしておいたほうがいいかもしれませんね。」

と、持っていきます。

 

 

自分の土地には何も問題がないと思っているところへ、「敷地調査をさせてください」とお願いするのは完全に逆効果です。

「もしかしたら大きな問題が隠れているかもしれない」と思っていただけるかどうかが勝負です。

 

自己紹介

はじめまして。

私は某住宅会社で営業マンをやっておりますアッキーと申します。

 

 

私のような者のブログを読んで頂きまして、ありがとうございます。

私は大学を出てすぐに住宅営業マンになりました。今年で13年目です。住宅営業マンになった理由は、就職情報誌に書いてあった賞与の額が高かったからです。

今でこそなんだかえらそうに営業ノウハウを語ったりしておりますが、7年目までは全然売れませんでした。年間1棟か2棟、よくて3棟でした。7年目には11ヵ月連続で契約がないという状態になりました。

私のせいで店のメンバーが営業報奨金をもらえないという月がよくありました。契約しないと店のメンバーから白い目で見られるというシステムを考えた人は悪魔だと思います。

このブログをはじめたのもその頃で、ひたすら仕事の愚痴を書き連ねてストレスを発散していました。

連続坊主が11カ月続いたその月に、私はこのサイトを通じてフッキーさんという方からメールをいただきました。フッキーさんは東北地方の方で、飲食チェーンの仕事を辞めて住宅営業に転職したという経歴の持ち主でした。

彼は住宅会社に転職した時に、店のメンバー全員から引き出しの中で腐らせていた土地なし客のアンケート名簿をもらったそうです。先輩たちは更地・建替客の名簿は渡さずに、土地なし客名簿だけをフッキーさんに渡したのです。彼は必然的に土地なし客に特化せざるをえなかったのですが、半年後には同期入社の営業なかで一番を取ってしまったそうなのです。

現在でも、彼が契約するお客さんの9割は土地なし客だそうです。そうなったきっかけは土地なし名簿ばかりをもらったことがきっかけではあることは間違いありません。

でも彼は「中途入社の営業は土地なし客に特化するべき」だと言います。その理由のひとつが「他の営業マンが避けるので社内競合が少ない」ということでした。中途入社の社員が社内競合なんかしたらひんしゅくをかいますからね。

でも最大の理由は「土地さえ決まったら家も契約してくれるから」だと言いました。

確かにそうです。土地さえ決まったら土地なし客は早いです。でもその土地がなかなか決まらないから苦労するんですよね。だからみんな土地なし客を避けるのです。

でも、フッキーさんは努力家でした。土地を売るための方法を猛勉強したそうです。そこで出会ったのが石川智忠という人です。

私はフッキーさんが使用したという石川智忠氏の動画マニュアルを購入して実践してみた結果、契約ができたのです。これには自分が一番驚きました。

7年目の8月に私は11ヵ月連続坊主を止める契約をしました。土地なしのお客さんを契約できたのですが、土地を案内した日の夜に「あの土地を契約したい」とお客さんのほうから電話がかかってきました。フリーの土地だったのですが、建物のほうも当社で契約してくれました。入社して初めて「自分の力で獲った」という実感のある契約でした。

これで私は土地なし客に味をしめ、翌月も土地なし客にターゲットを絞ったところ、運よく契約できました。それはまた他の分譲地の土地案内からの契約でした。店長から「やればできるじゃないか」と言われました。あんな言葉をかけてもらったのは中学生の頃以来だったかもしれません。

ここからが自分でも驚きなのですが、翌10月も1棟、11月はなんと2棟、12月も2棟、そして1月は1棟の契約。気が付けば半年間に8棟の契約をしていました。半年に一度契約するかしないかという成績だった私にとって、天文学的数字の契約棟数です。

それから6年経った現在、毎月2棟ペース、年間24棟ペースで契約ができるようになっています。(調子が悪いと年間20棟を切ることもあります)

これはリアルな話ですが、給与は100万円を超えます。出荷がまとまっている月は140万円を超えることもあります。

私が売れるようになれたのは、運がよかったからです。本気でそう思っています。才能はないです。

私はそもそも、あまり物事を要領よくこなすことができません。でも、土地なし客に特化してそこに全精力を注ぐ、という単純なやり方にはハマることができました。

「フッキーさんからメールがもらえたこと」「石川氏の営業手法にハマることができたこと」。この2つの運のために、私は売れるようになれました。

私はそれまでも数々の住宅営業ノウハウが書かれた本を購入して実践してきました。でも、絶対にまねできないようなことだったり、まねできたとしても家が売れるようになるものではありませんでした。田中敏則とか丸山景右といった名前を聞かれたことがありますでしょうか。彼らのような天才が書いたノウハウは、私にはダメでした。

しかし石川氏の営業手法は天才たちが語る営業手法とは全く違いました。こんな私でも実践でき、すぐに結果が伴いました。

そのマニュアルはそれなりに高額でしたが、今となってはその何十倍もの営業報酬を毎月得ているわけですから、安い買い物だったと言うべきかもしれません。かつては書店販売もされていたのですが、現在ではネット限定で販売されているだけのようです。一応リンクを こちら に貼っておきます。

私はこの営業手法を読者の皆様におすすめしているわけでは決してございません。この営業手法が「私には合っていた」ということです。家がなかなか売れない営業マンであっても、このようなきっかけにさえ出会えれば大きく変われる可能性がある、ということを知っていただきたいのです。

私は今、社内で「土地なし王」と呼ばれています。毎月複数棟を契約してくるけれど、契約するお客さんが全て土地なし客だからです。褒められているのかけなされているのか分かりません。

今も家が売れずに悩む住宅営業マンが、私のブログの中から覚醒のきっかけを得て頂けるとすれば、これほど幸せなことはありません。

今後もできる限り、皆様のためになるような優良な住宅営業ノウハウを公開していけるよう努力してまいりたいと思います。