インテリ住宅営業マンだった森雅樹

森雅樹氏は名古屋出身の1965年生まれで、法政大学の経営学部を卒業し、1989年に積水ハウスに入社。5年後の1994年に29歳の若さで勇退しています。

積水ハウス営業森雅樹

 

 

積水ハウスでの5年間の営業体験のなかで独自の住宅営業手法を確立し、住宅営業マンが契約をするためのコツをまとめた以下のようなノウハウ本を出版されています。

  • 『住宅営業急所プロテクニック』
  • 『飛び込み営業の「超」極意』
  • 『新規客が0になった時に読む本』
  • 『「現場見学会」の急所』
  • 『契約できる魔法の応酬話法』
  • 『応酬話法成約受注マニュアル』
  • 『月一棟必達!住宅営業マル秘プロテクニック』
  • 『住宅セールス成功話材』

これらのノウハウ本のなかで、森雅樹氏は古い体質の根性営業を否定しています。ひたすら訪問を繰り返したり、片っ端から電話をかけまくるような根性営業はもう通用しないという考えの持ち主です。

ノウハウ本の中で語られている森雅樹氏の住宅営業の手法としては、

  • 一方的にしゃべらずお客さんに喋らせる。
  • 完成現場見学会の際は施主の家族構成を頭に入れておく。
  • お子さんの心をしっかりとつかむ。
  • 初回折衝でメルアドを聞く。
  • 断りの文句に対する応酬話法を鍛えるべき。

といったものです。いかに話のネタを仕込んでおくかや、こう言われたらこう切り返すといった応酬話法などに重点を置いています。特に応酬話法についてはピカイチの才能があります。

  • お客さんに他のメーカーの展示場に行かせないようにする話法。
  • クロージング時の拒絶文句に対する応酬話法
  • お客さんのクレームに対する話法
  • 自宅にアポなし訪問する際に拒絶されない話法
  • 「まだ計画は先だから」に対する応酬話法
  • 契約の決断を促すときの話法

などなど、場面に応じてお客さんを説得するための応酬話法の技術が住宅営業マンには必要だと考えています。

確かにノウハウ本に書かれた応酬話法は考え抜かれていて感心させられます。ただ、これを私がマネできるかと言うと答えは否です。正確に言うとマネをしようと思えばできるのですが、私がそれをやるとかえってケガをするのです。

応酬話法というのは諸刃の剣です。使い方が分かっている人が使用しないと危険です。使い方を間違えるとたんなる「反論」になるからです。応酬話法をどう受けとるかはお客さんが決めます。納得できる内容の指摘であれば、お客さんはすんなり受け入れますが、少しでも納得がいかない内容であればイラっとされて終わりです。

売れない営業マンはヘタにお客さんを説き伏せようなんて考えない方が身のためです。営業の才能がある人が使う話法をマネするよりは、自分の言葉で本音を喋ることで人として信頼してもらうことのほうがずっと有益なことです。

能力が無い人が壁を打ち破るコツは一点突破です。あれもこれもやるキャパシティなんか無いのですから、自分がこれならできると思ったことに全精力をそそぎこむべきだと思うのです。

 

自己紹介

はじめまして。

私は某住宅会社で営業マンをやっておりますアッキーと申します。

 

 

私のような者のブログを読んで頂きまして、ありがとうございます。

私は大学を出てすぐに住宅営業マンになりました。今年で13年目です。住宅営業マンになった理由は、就職情報誌に書いてあった賞与の額が高かったからです。

今でこそなんだかえらそうに営業ノウハウを語ったりしておりますが、7年目までは全然売れませんでした。年間1棟か2棟、よくて3棟でした。7年目には11ヵ月連続で契約がないという状態になりました。

私のせいで店のメンバーが営業報奨金をもらえないという月がよくありました。契約しないと店のメンバーから白い目で見られるというシステムを考えた人は悪魔だと思います。

このブログをはじめたのもその頃で、ひたすら仕事の愚痴を書き連ねてストレスを発散していました。

連続坊主が11カ月続いたその月に、私はこのサイトを通じてフッキーさんという方からメールをいただきました。フッキーさんは東北地方の方で、飲食チェーンの仕事を辞めて住宅営業に転職したという経歴の持ち主でした。

彼は住宅会社に転職した時に、店のメンバー全員から引き出しの中で腐らせていた土地なし客のアンケート名簿をもらったそうです。先輩たちは更地・建替客の名簿は渡さずに、土地なし客名簿だけをフッキーさんに渡したのです。彼は必然的に土地なし客に特化せざるをえなかったのですが、半年後には同期入社の営業なかで一番を取ってしまったそうなのです。

現在でも、彼が契約するお客さんの9割は土地なし客だそうです。そうなったきっかけは土地なし名簿ばかりをもらったことがきっかけではあることは間違いありません。

でも彼は「中途入社の営業は土地なし客に特化するべき」だと言います。その理由のひとつが「他の営業マンが避けるので社内競合が少ない」ということでした。中途入社の社員が社内競合なんかしたらひんしゅくをかいますからね。

でも最大の理由は「土地さえ決まったら家も契約してくれるから」だと言いました。

確かにそうです。土地さえ決まったら土地なし客は早いです。でもその土地がなかなか決まらないから苦労するんですよね。だからみんな土地なし客を避けるのです。

でも、フッキーさんは努力家でした。土地を売るための方法を猛勉強したそうです。そこで出会ったのが石川智忠という人です。

私はフッキーさんが使用したという石川智忠氏の動画マニュアルを購入して実践してみた結果、契約ができたのです。これには自分が一番驚きました。

7年目の8月に私は11ヵ月連続坊主を止める契約をしました。土地なしのお客さんを契約できたのですが、土地を案内した日の夜に「あの土地を契約したい」とお客さんのほうから電話がかかってきました。フリーの土地だったのですが、建物のほうも当社で契約してくれました。入社して初めて「自分の力で獲った」という実感のある契約でした。

これで私は土地なし客に味をしめ、翌月も土地なし客にターゲットを絞ったところ、運よく契約できました。それはまた他の分譲地の土地案内からの契約でした。店長から「やればできるじゃないか」と言われました。あんな言葉をかけてもらったのは中学生の頃以来だったかもしれません。

ここからが自分でも驚きなのですが、翌10月も1棟、11月はなんと2棟、12月も2棟、そして1月は1棟の契約。気が付けば半年間に8棟の契約をしていました。半年に一度契約するかしないかという成績だった私にとって、天文学的数字の契約棟数です。

それから6年経った現在、毎月2棟ペース、年間24棟ペースで契約ができるようになっています。(調子が悪いと年間20棟を切ることもあります)

これはリアルな話ですが、給与は100万円を超えます。出荷がまとまっている月は140万円を超えることもあります。

私が売れるようになれたのは、運がよかったからです。本気でそう思っています。才能はないです。

私はそもそも、あまり物事を要領よくこなすことができません。でも、土地なし客に特化してそこに全精力を注ぐ、という単純なやり方にはハマることができました。

「フッキーさんからメールがもらえたこと」「石川氏の営業手法にハマることができたこと」。この2つの運のために、私は売れるようになれました。

私はそれまでも数々の住宅営業ノウハウが書かれた本を購入して実践してきました。でも、絶対にまねできないようなことだったり、まねできたとしても家が売れるようになるものではありませんでした。田中敏則とか丸山景右といった名前を聞かれたことがありますでしょうか。彼らのような天才が書いたノウハウは、私にはダメでした。

しかし石川氏の営業手法は天才たちが語る営業手法とは全く違いました。こんな私でも実践でき、すぐに結果が伴いました。

そのマニュアルはそれなりに高額でしたが、今となってはその何十倍もの営業報酬を毎月得ているわけですから、安い買い物だったと言うべきかもしれません。かつては書店販売もされていたのですが、現在ではネット限定で販売されているだけのようです。一応リンクを こちら に貼っておきます。

私はこの営業手法を読者の皆様におすすめしているわけでは決してございません。この営業手法が「私には合っていた」ということです。家がなかなか売れない営業マンであっても、このようなきっかけにさえ出会えれば大きく変われる可能性がある、ということを知っていただきたいのです。

私は今、社内で「土地なし王」と呼ばれています。毎月複数棟を契約してくるけれど、契約するお客さんが全て土地なし客だからです。褒められているのかけなされているのか分かりません。

今も家が売れずに悩む住宅営業マンが、私のブログの中から覚醒のきっかけを得て頂けるとすれば、これほど幸せなことはありません。

今後もできる限り、皆様のためになるような優良な住宅営業ノウハウを公開していけるよう努力してまいりたいと思います。