菊原智明はトヨタホームで4年連続全国一位の住宅営業

菊原智明氏は1972年(昭和47年)群馬県高崎市生まれの伝説の住宅メーカー営業マンです。1995年に住宅メーカーのトヨタホームに住宅営業として入社しています。最初の7年間の営業成績はそれほど良くなかったとのことですが、8年目にして覚醒し、9年目にはトヨタホーム全国600人の営業マンでトップの成績を獲得します。そこから4年連続で全国一位です。年間21棟の受注、35ヶ月連続契約といった記録も樹立しています。

トヨタホーム営業菊原智明

菊原智明氏が他の伝説の営業マンと異なるのは、入社してすぐに家が売れた営業マンではないということです。このことは非常に重要なことです。住宅営業のノウハウ本を出している人は総じて、入社当初から優秀な成績を収めています。つまり最初からずっと成績が良くて、家が売れないという経験をしていないわけです。

売れない営業マンが家を売るノウハウを知ろうとする場合、最初から売れる才能を持ち合わせている人のノウハウをいくら勉強してもあまり効果は期待できないと思うのです。天才肌の人が書いたノウハウ本というのは、『天才住宅営業マンがやっていたこと』という日記のようなものです。『売れない住宅営業マンはこうすれば売れるようになる』という内容ではないのです。

しかし、家が売れなかった時代を経て売れるようになった人からは学ぶべきものがあるはずです。デフォルトの状態では家が売れなかった人が、何かしらの工夫をすることによって売れるようになったというノウハウであれば、それをそのまま他の売れない営業マンがマネするだけで売れるようになる可能性はあります。

ただし可能性があるというだけで、絶対に売れるようになるわけではありません。結局のところ、菊原氏が成功できたノウハウは菊原氏の性格や思考回路にピッタリ当てはまっただけであり、他のダメ営業マンには全くハマらない可能性は大きいわけです。

気になる点は、菊原氏が驚くほど多くの営業ノウハウ本を出版していることです。

 

  • 「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣
  • 超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣
  • トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術
  • 訪問しなくても売れる! 「営業レター」の教科書
  • 面接ではウソをつけ
  • これからの営業に会話はいらない – 「コミュ障」の僕でも売り上げNo.1になれた方法 –
  • 訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす
  • えこひいきされる人になる
  • ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ
  • 本当に超基本・超常識の営業マナー
  • 営業マンは理系思考で売りなさい
  • 訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術
  • 稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣
  • トップ営業マンになる!身近なツール65の活用術
  • 意外と知らない 入社5年目までの営業マンが学んでおくべき87のこと
  • 口べた・あがり症のダメ営業が全国トップセールスマンになれた「話し方」

 

菊原氏はこれ以外にもまだ、住宅営業ハウツー本を出版しています。非常にそそられるタイトルの書籍ばかりなのですが、ここまで書籍が多いとどれを読めばいいのか分かりません。

営業本を出版する人にありがちなのが、総花的にあれもこれもと詰め込んでしまうということです。読者が知りたいのは『売れない営業が売れるようになる手法』のただ一点だけです。『これが売れるようになったきっかけだった』という部分が知りたいのであって、3ページもあれば終わる話です。ところがひとつのノウハウ本にしようとすると3ページだけでは出版社的には話にならないので、結局「売れていた時に自分がやっていた習慣の全て」を盛り込むことになるわけです。

売れていた時代にやっていたことだから全て良いことだとは限りません。結果的に売れていたかもしれませんが、ひとつひとつの手法が全てプラスに働いていた保証はありません。

建替え客も、更地客も、土地無し客もなんでもオールマイティにこなせる営業マンになる必要はどこにもありません。1棟は1棟です。才能が無いと思う人はとにかくひとつのことに特化することが重要です。クルマのフロントガラスを内側から割ろうとするとき、クツの裏でいくら蹴っても割れません。尖ったもので一か所に集中して力を加えれば突破することができます。『家が売れない壁』を破るには一点突破の考え方が重要です。

 

自己紹介

はじめまして。

私は某住宅会社で営業マンをやっておりますアッキーと申します。

 

 

私のような者のブログを読んで頂きまして、ありがとうございます。

私は大学を出てすぐに住宅営業マンになりました。今年で13年目です。住宅営業マンになった理由は、就職情報誌に書いてあった賞与の額が高かったからです。

今でこそなんだかえらそうに営業ノウハウを語ったりしておりますが、7年目までは全然売れませんでした。年間1棟か2棟、よくて3棟でした。7年目には11ヵ月連続で契約がないという状態になりました。

私のせいで店のメンバーが営業報奨金をもらえないという月がよくありました。契約しないと店のメンバーから白い目で見られるというシステムを考えた人は悪魔だと思います。

このブログをはじめたのもその頃で、ひたすら仕事の愚痴を書き連ねてストレスを発散していました。

連続坊主が11カ月続いたその月に、私はこのサイトを通じてフッキーさんという方からメールをいただきました。フッキーさんは東北地方の方で、飲食チェーンの仕事を辞めて住宅営業に転職したという経歴の持ち主でした。

彼は住宅会社に転職した時に、店のメンバー全員から引き出しの中で腐らせていた土地なし客のアンケート名簿をもらったそうです。先輩たちは更地・建替客の名簿は渡さずに、土地なし客名簿だけをフッキーさんに渡したのです。彼は必然的に土地なし客に特化せざるをえなかったのですが、半年後には同期入社の営業なかで一番を取ってしまったそうなのです。

現在でも、彼が契約するお客さんの9割は土地なし客だそうです。そうなったきっかけは土地なし名簿ばかりをもらったことがきっかけではあることは間違いありません。

でも彼は「中途入社の営業は土地なし客に特化するべき」だと言います。その理由のひとつが「他の営業マンが避けるので社内競合が少ない」ということでした。中途入社の社員が社内競合なんかしたらひんしゅくをかいますからね。

でも最大の理由は「土地さえ決まったら家も契約してくれるから」だと言いました。

確かにそうです。土地さえ決まったら土地なし客は早いです。でもその土地がなかなか決まらないから苦労するんですよね。だからみんな土地なし客を避けるのです。

でも、フッキーさんは努力家でした。土地を売るための方法を猛勉強したそうです。そこで出会ったのが石川智忠という人です。

私はフッキーさんが使用したという石川智忠氏の動画マニュアルを購入して実践してみた結果、契約ができたのです。これには自分が一番驚きました。

7年目の8月に私は11ヵ月連続坊主を止める契約をしました。土地なしのお客さんを契約できたのですが、土地を案内した日の夜に「あの土地を契約したい」とお客さんのほうから電話がかかってきました。フリーの土地だったのですが、建物のほうも当社で契約してくれました。入社して初めて「自分の力で獲った」という実感のある契約でした。

これで私は土地なし客に味をしめ、翌月も土地なし客にターゲットを絞ったところ、運よく契約できました。それはまた他の分譲地の土地案内からの契約でした。店長から「やればできるじゃないか」と言われました。あんな言葉をかけてもらったのは中学生の頃以来だったかもしれません。

ここからが自分でも驚きなのですが、翌10月も1棟、11月はなんと2棟、12月も2棟、そして1月は1棟の契約。気が付けば半年間に8棟の契約をしていました。半年に一度契約するかしないかという成績だった私にとって、天文学的数字の契約棟数です。

それから6年経った現在、毎月2棟ペース、年間24棟ペースで契約ができるようになっています。(調子が悪いと年間20棟を切ることもあります)

これはリアルな話ですが、給与は100万円を超えます。出荷がまとまっている月は140万円を超えることもあります。

私が売れるようになれたのは、運がよかったからです。本気でそう思っています。才能はないです。

私はそもそも、あまり物事を要領よくこなすことができません。でも、土地なし客に特化してそこに全精力を注ぐ、という単純なやり方にはハマることができました。

「フッキーさんからメールがもらえたこと」「石川氏の営業手法にハマることができたこと」。この2つの運のために、私は売れるようになれました。

私はそれまでも数々の住宅営業ノウハウが書かれた本を購入して実践してきました。でも、絶対にまねできないようなことだったり、まねできたとしても家が売れるようになるものではありませんでした。田中敏則とか丸山景右といった名前を聞かれたことがありますでしょうか。彼らのような天才が書いたノウハウは、私にはダメでした。

しかし石川氏の営業手法は天才たちが語る営業手法とは全く違いました。こんな私でも実践でき、すぐに結果が伴いました。

そのマニュアルはそれなりに高額でしたが、今となってはその何十倍もの営業報酬を毎月得ているわけですから、安い買い物だったと言うべきかもしれません。かつては書店販売もされていたのですが、現在ではネット限定で販売されているだけのようです。一応リンクを こちら に貼っておきます。

私はこの営業手法を読者の皆様におすすめしているわけでは決してございません。この営業手法が「私には合っていた」ということです。家がなかなか売れない営業マンであっても、このようなきっかけにさえ出会えれば大きく変われる可能性がある、ということを知っていただきたいのです。

私は今、社内で「土地なし王」と呼ばれています。毎月複数棟を契約してくるけれど、契約するお客さんが全て土地なし客だからです。褒められているのかけなされているのか分かりません。

今も家が売れずに悩む住宅営業マンが、私のブログの中から覚醒のきっかけを得て頂けるとすれば、これほど幸せなことはありません。

今後もできる限り、皆様のためになるような優良な住宅営業ノウハウを公開していけるよう努力してまいりたいと思います。