契約しない住宅営業マンは自由

俺は入社6年目で累積契約棟数が7棟だ。つまり契約の経験は7回しか無いということ。現在9ヶ月連続で契約が無い。

『もう二度と契約ができないかもしれない』という不安が頭をよぎる。

 

契約ができるという感覚を忘れないために、1日でも早く契約をしなければいけない。本当ならば、契約が欲しくて欲しくてたまらないといけないはずだ。

『今月こそは!』と客の家を駆けずりまわらないといけないはずだ。ところが、『契約が無い日々がずっと続いたらいいのになぁ』と思っている自分いる。

9ヶ月連続で契約をしていないと、契約済みの客の打ち合わせも全て終わっている。引渡もあと1棟を残すのみだ。だから、今日絶対にやらなければならないという仕事がない。この状況は正直言って、天国だ。

毎月契約をするような優秀な営業マンは、契約した客の仕様打ち合わせが毎週入っているし、地鎮祭やら上棟式やら大工紹介やら引渡業務などで忙しそうだ。

だが俺はは24時間フリーだ。俺のやるべきことは客探しのみだ。前向きな業務だ。契約済みの客の業務の全てから開放され、見込み客探しのみに専念することができるのだ。

俺の明日の行動予定は、今日の俺が100%決めることができる。俺は自由だ。自分の手持ち名簿のうち、どの客を訪問しても構わない。気になった公務員宿舎を見つけて飛び込み営業をかけても構わない。

この自由を手放さないためには契約をしないほうがいい。

悪い傾向だとは思う。

先日もまた展示場折衝をしている時にこの悪い傾向が頭をもたげた。展示場に4人連れの家族がやって来た。話を聞いてみると、アパートの家賃が高くてもったいないという。

こういった客には土地を買うならどのあたりがいいのかを聞かなければならない。そして後日、希望に合う土地資料を集めて自宅に持参すれば、もしかしたらいい話に展開するかもしれない。

しかし・・・・・。

俺は折衝を進めることが怖い。もしも話が進めば契約という話になるかもしれない。しかし、契約となると煩雑な業務が増えてしまい自由な時間が奪われてしまう。

だからあまり突っ込んだ話しをしなかった。ひととおり展示場の中を案内して見送った。きっと他のハウスメーカーの展示場に入っていったと思う。そこで俺なんかよりずっと優秀な営業マンに出会えたことを祈るだけだ。

 

『家は忙しい住宅営業マンから買え』という金言

家を買うなら忙しい営業マンから買えという逆説的な金言がある。逆に言うと、暇そうにしている営業マンのほうが一生懸命やってくれると思うのは間違いだという戒めの言葉である。

この金言の真意はこうだ。暇そうにしている営業マンというのは、成績が悪いから暇を持て余しているのであり、成績が悪いということは仕事ができない営業マンである。そんな営業マンから家を買っても、クオリティの高い仕事はしてもらえないのだということだ。

逆に忙しそうにしている営業マンは、家が売れるからこそ忙しいわけで、家が売れるということは仕事ができるということだ。仕事ができない営業マンがたまに契約した時の仕事ぶりよりも、立て続けに契約している営業マンの客の一人になったほうが、いい仕事をしてくれるということだ。

図星である。ダメ住宅営業マンの私が言うのだから間違いない。私は以前に契約をしたのがはるか半年以上も前だ。

半年も経てば、住宅ローンの金利も変わる。最新の情報についていけていない自分がいる。ローンの申し込みや登記の手続きにどのような書類が必要だったかを忘れている。プラン打合せや仕様打合せも久しくやっていないから、新しく導入された設備を知らなかったりする。

だからその都度、調べて、思い出すことから始める必要がある。

そしてお客はわたしに不信感を抱く。

だからわたしにオーナーから紹介が入ることはない。

 

自己紹介

はじめまして。

私は某住宅会社で営業マンをやっておりますアッキーと申します。

 

 

私のような者のブログを読んで頂きまして、ありがとうございます。

私は大学を出てすぐに住宅営業マンになりました。今年で13年目です。住宅営業マンになった理由は、就職情報誌に書いてあった賞与の額が高かったからです。

今でこそなんだかえらそうに営業ノウハウを語ったりしておりますが、7年目までは全然売れませんでした。年間1棟か2棟、よくて3棟でした。7年目には11ヵ月連続で契約がないという状態になりました。

私のせいで店のメンバーが営業報奨金をもらえないという月がよくありました。契約しないと店のメンバーから白い目で見られるというシステムを考えた人は悪魔だと思います。

このブログをはじめたのもその頃で、ひたすら仕事の愚痴を書き連ねてストレスを発散していました。

連続坊主が11カ月続いたその月に、私はこのサイトを通じてフッキーさんという方からメールをいただきました。フッキーさんは東北地方の方で、飲食チェーンの仕事を辞めて住宅営業に転職したという経歴の持ち主でした。

彼は住宅会社に転職した時に、店のメンバー全員から引き出しの中で腐らせていた土地なし客のアンケート名簿をもらったそうです。先輩たちは更地・建替客の名簿は渡さずに、土地なし客名簿だけをフッキーさんに渡したのです。彼は必然的に土地なし客に特化せざるをえなかったのですが、半年後には同期入社の営業なかで一番を取ってしまったそうなのです。

現在でも、彼が契約するお客さんの9割は土地なし客だそうです。そうなったきっかけは土地なし名簿ばかりをもらったことがきっかけではあることは間違いありません。

でも彼は「中途入社の営業は土地なし客に特化するべき」だと言います。その理由のひとつが「他の営業マンが避けるので社内競合が少ない」ということでした。中途入社の社員が社内競合なんかしたらひんしゅくをかいますからね。

でも最大の理由は「土地さえ決まったら家も契約してくれるから」だと言いました。

確かにそうです。土地さえ決まったら土地なし客は早いです。でもその土地がなかなか決まらないから苦労するんですよね。だからみんな土地なし客を避けるのです。

でも、フッキーさんは努力家でした。土地を売るための方法を猛勉強したそうです。そこで出会ったのが石川智忠という人です。

私はフッキーさんが使用したという石川智忠氏の動画マニュアルを購入して実践してみた結果、契約ができたのです。これには自分が一番驚きました。

7年目の8月に私は11ヵ月連続坊主を止める契約をしました。土地なしのお客さんを契約できたのですが、土地を案内した日の夜に「あの土地を契約したい」とお客さんのほうから電話がかかってきました。フリーの土地だったのですが、建物のほうも当社で契約してくれました。入社して初めて「自分の力で獲った」という実感のある契約でした。

これで私は土地なし客に味をしめ、翌月も土地なし客にターゲットを絞ったところ、運よく契約できました。それはまた他の分譲地の土地案内からの契約でした。店長から「やればできるじゃないか」と言われました。あんな言葉をかけてもらったのは中学生の頃以来だったかもしれません。

ここからが自分でも驚きなのですが、翌10月も1棟、11月はなんと2棟、12月も2棟、そして1月は1棟の契約。気が付けば半年間に8棟の契約をしていました。半年に一度契約するかしないかという成績だった私にとって、天文学的数字の契約棟数です。

それから6年経った現在、毎月2棟ペース、年間24棟ペースで契約ができるようになっています。(調子が悪いと年間20棟を切ることもあります)

これはリアルな話ですが、給与は100万円を超えます。出荷がまとまっている月は140万円を超えることもあります。

私が売れるようになれたのは、運がよかったからです。本気でそう思っています。才能はないです。

私はそもそも、あまり物事を要領よくこなすことができません。でも、土地なし客に特化してそこに全精力を注ぐ、という単純なやり方にはハマることができました。

「フッキーさんからメールがもらえたこと」「石川氏の営業手法にハマることができたこと」。この2つの運のために、私は売れるようになれました。

私はそれまでも数々の住宅営業ノウハウが書かれた本を購入して実践してきました。でも、絶対にまねできないようなことだったり、まねできたとしても家が売れるようになるものではありませんでした。田中敏則とか丸山景右といった名前を聞かれたことがありますでしょうか。彼らのような天才が書いたノウハウは、私にはダメでした。

しかし石川氏の営業手法は天才たちが語る営業手法とは全く違いました。こんな私でも実践でき、すぐに結果が伴いました。

そのマニュアルはそれなりに高額でしたが、今となってはその何十倍もの営業報酬を毎月得ているわけですから、安い買い物だったと言うべきかもしれません。かつては書店販売もされていたのですが、現在ではネット限定で販売されているだけのようです。一応リンクを こちら に貼っておきます。

私はこの営業手法を読者の皆様におすすめしているわけでは決してございません。この営業手法が「私には合っていた」ということです。家がなかなか売れない営業マンであっても、このようなきっかけにさえ出会えれば大きく変われる可能性がある、ということを知っていただきたいのです。

私は今、社内で「土地なし王」と呼ばれています。毎月複数棟を契約してくるけれど、契約するお客さんが全て土地なし客だからです。褒められているのかけなされているのか分かりません。

今も家が売れずに悩む住宅営業マンが、私のブログの中から覚醒のきっかけを得て頂けるとすれば、これほど幸せなことはありません。

今後もできる限り、皆様のためになるような優良な住宅営業ノウハウを公開していけるよう努力してまいりたいと思います。