石川智忠は土地無し客に特化して一条工務店のトップに

石川智忠氏は元住宅営業マンで、現在は住宅営業マン向けのセミナーを開催したり、営業マニュアルを開発しています。

石川智忠氏

石川氏の住宅営業マンとしてのデビューはわりと遅く、彼が35歳になった時です。

入社当初は営業成績が振るわず、彼自身相当悩んだようです。

その成績不振を打開するために彼の中で決めた方針が『みんなが避けて通る土地無し客に注力してみよう』ということだったそうです。

ところがそれが功を奏し、入社3年目にして一条工務店の千葉支店でトップに君臨します。

石川氏は、「BIG tomorrow」(2016年5月号) の紙面上でも紹介されています。

 

この記事から石川智忠氏のおおまかな経歴が分かります。

  •           ~1997年 テニスのインストラクター
  • 1997年~2001年 給料UPを模索し訪問販売業や金融機関の営業に転職するものの振るわず。
  • 2001年~2002年 不動産営業に転職するものの振るわず。
  • 2003年~             独自の営業スタイルを習得して、37歳でトップセールスに。

 

テニスのインストラクターはかっこいい職業だと思いますが、転職を決意したということはそれほど待遇が良くなかったのでしょう。

2003年で37歳ということなので、石川氏は1966年生まれということになります。

石川氏が一条工務店の営業マンだったという事実は以下の資料から分かります。(「BIG tomorrow」より)

この記事の中に石川氏の現役時代の名刺が掲載されています。

それがこちら ↓

 

住宅営業マンならすぐに分かりますね。ぼかしていても「一条工務店」と読みとれちゃいます。「一条工務店」には船橋南展示場が確かに存在します。

一条工務店は常に好待遇で中途採用を募集していることで有名な住宅会社です。つまり、それだけ辞めていく営業が多い厳しい会社だということです。

 

石川智忠氏の印象

一般的に住宅営業のトップセールスといえば、おしゃれにスーツを決めて、額が汗でギラギラ光っており、しゃべり方はスマートというイメージが思い浮かびます。

しかし、石川氏は完全にその真逆です。そんなにおしゃれなスーツを着ているわけではなく、表情は穏やかでギラついてなく、しゃべり方はゆっくりで難しい言葉は使わず、どちらかというと『弱気な性格』という印象を受けます。

石川氏の住宅営業ノウハウは、ガツガツした性格の人には向いていないと思います。消極的で控えめな営業マンのほうに向いています。

わたしがハマったのもこの部分が大きい気がします。強引な言い回しでお客さんをまるめ込もうとしたり、言いにくいことをズバズバ言うようなスタイルではありません。

遠慮がちに折衝しているにも関わらず、お客さんが引き込まれていくという感じです。

石川氏の折衝はとにかく分かりやすい言葉でおこなわれます。小学校低学年の子供でも理解できる言葉しか使いません。

これは単純なことのようで実際はできていない営業マンがほとんどだと言います。

私の後輩営業マンがお客さんに土地資料をすすめる際に、『一種低層』『建ぺい率』『容積率』『開発道路』などといった言葉を使っていたので後で注意をしたことがあります。

こういった単語は住宅会社に何年間もいると常識になりますが、住宅営業マンになる前はよく分からなかった言葉であったはずです。

分からない言葉が出てきてもお客さんは受け流すことがほとんどです。結局、『あの営業マン、不親切だな。』という印象だけが残ります。

石川氏の説明は簡単な言葉で構成されるだけではなくスローペースです。だから、わたしのように頭の回転が遅い人間や、入社したばかりの新入社員にも容易に真似するができます。

『なるほど。こんな雰囲気で喋ればいいんだな。』

と、実感として感じ取ることができます。

石川氏の営業ノウハウは彼が開催する高額セミナーを受講することで学ぶことができます。

わたしが住宅営業として成功できたのは石川氏のノウハウ動画から学んだおかげです。

ただ私の場合はセミナー会場に行くことができませんので、ネットでセミナー動画を購入しました。

こちら から購入可能です。

 

自己紹介

はじめまして。

私は某住宅会社で営業マンをやっておりますアッキーと申します。

 

 

私のような者のブログを読んで頂きまして、ありがとうございます。

私は大学を出てすぐに住宅営業マンになりました。今年で13年目です。住宅営業マンになった理由は、就職情報誌に書いてあった賞与の額が高かったからです。

今でこそなんだかえらそうに営業ノウハウを語ったりしておりますが、7年目までは全然売れませんでした。年間1棟か2棟、よくて3棟でした。7年目には11ヵ月連続で契約がないという状態になりました。

私のせいで店のメンバーが営業報奨金をもらえないという月がよくありました。契約しないと店のメンバーから白い目で見られるというシステムを考えた人は悪魔だと思います。

このブログをはじめたのもその頃で、ひたすら仕事の愚痴を書き連ねてストレスを発散していました。

連続坊主が11カ月続いたその月に、私はこのサイトを通じてフッキーさんという方からメールをいただきました。フッキーさんは東北地方の方で、飲食チェーンの仕事を辞めて住宅営業に転職したという経歴の持ち主でした。

彼は住宅会社に転職した時に、店のメンバー全員から引き出しの中で腐らせていた土地なし客のアンケート名簿をもらったそうです。先輩たちは更地・建替客の名簿は渡さずに、土地なし客名簿だけをフッキーさんに渡したのです。彼は必然的に土地なし客に特化せざるをえなかったのですが、半年後には同期入社の営業なかで一番を取ってしまったそうなのです。

現在でも、彼が契約するお客さんの9割は土地なし客だそうです。そうなったきっかけは土地なし名簿ばかりをもらったことがきっかけではあることは間違いありません。

でも彼は「中途入社の営業は土地なし客に特化するべき」だと言います。その理由のひとつが「他の営業マンが避けるので社内競合が少ない」ということでした。中途入社の社員が社内競合なんかしたらひんしゅくをかいますからね。

でも最大の理由は「土地さえ決まったら家も契約してくれるから」だと言いました。

確かにそうです。土地さえ決まったら土地なし客は早いです。でもその土地がなかなか決まらないから苦労するんですよね。だからみんな土地なし客を避けるのです。

でも、フッキーさんは努力家でした。土地を売るための方法を猛勉強したそうです。そこで出会ったのが石川智忠という人です。

私はフッキーさんが使用したという石川智忠氏の動画マニュアルを購入して実践してみた結果、契約ができたのです。これには自分が一番驚きました。

7年目の8月に私は11ヵ月連続坊主を止める契約をしました。土地なしのお客さんを契約できたのですが、土地を案内した日の夜に「あの土地を契約したい」とお客さんのほうから電話がかかってきました。フリーの土地だったのですが、建物のほうも当社で契約してくれました。入社して初めて「自分の力で獲った」という実感のある契約でした。

これで私は土地なし客に味をしめ、翌月も土地なし客にターゲットを絞ったところ、運よく契約できました。それはまた他の分譲地の土地案内からの契約でした。店長から「やればできるじゃないか」と言われました。あんな言葉をかけてもらったのは中学生の頃以来だったかもしれません。

ここからが自分でも驚きなのですが、翌10月も1棟、11月はなんと2棟、12月も2棟、そして1月は1棟の契約。気が付けば半年間に8棟の契約をしていました。半年に一度契約するかしないかという成績だった私にとって、天文学的数字の契約棟数です。

それから6年経った現在、毎月2棟ペース、年間24棟ペースで契約ができるようになっています。(調子が悪いと年間20棟を切ることもあります)

これはリアルな話ですが、給与は100万円を超えます。出荷がまとまっている月は140万円を超えることもあります。

私が売れるようになれたのは、運がよかったからです。本気でそう思っています。才能はないです。

私はそもそも、あまり物事を要領よくこなすことができません。でも、土地なし客に特化してそこに全精力を注ぐ、という単純なやり方にはハマることができました。

「フッキーさんからメールがもらえたこと」「石川氏の営業手法にハマることができたこと」。この2つの運のために、私は売れるようになれました。

私はそれまでも数々の住宅営業ノウハウが書かれた本を購入して実践してきました。でも、絶対にまねできないようなことだったり、まねできたとしても家が売れるようになるものではありませんでした。田中敏則とか丸山景右といった名前を聞かれたことがありますでしょうか。彼らのような天才が書いたノウハウは、私にはダメでした。

しかし石川氏の営業手法は天才たちが語る営業手法とは全く違いました。こんな私でも実践でき、すぐに結果が伴いました。

そのマニュアルはそれなりに高額でしたが、今となってはその何十倍もの営業報酬を毎月得ているわけですから、安い買い物だったと言うべきかもしれません。かつては書店販売もされていたのですが、現在ではネット限定で販売されているだけのようです。一応リンクを こちら に貼っておきます。

私はこの営業手法を読者の皆様におすすめしているわけでは決してございません。この営業手法が「私には合っていた」ということです。家がなかなか売れない営業マンであっても、このようなきっかけにさえ出会えれば大きく変われる可能性がある、ということを知っていただきたいのです。

私は今、社内で「土地なし王」と呼ばれています。毎月複数棟を契約してくるけれど、契約するお客さんが全て土地なし客だからです。褒められているのかけなされているのか分かりません。

今も家が売れずに悩む住宅営業マンが、私のブログの中から覚醒のきっかけを得て頂けるとすれば、これほど幸せなことはありません。

今後もできる限り、皆様のためになるような優良な住宅営業ノウハウを公開していけるよう努力してまいりたいと思います。